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[店员学习] 7招让抗病毒类中成药“销售大增”

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发表于 2019-3-3 02:02:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
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导  读


西萍是Q药店的店员,每到春季,都是感冒流行时节,这个季节,也是抗病毒类药销售火爆的时候。


一位阿姨进店说:“感冒了,帮拿点药。”西萍拿些对症治疗的西药,阿姨要了,然后关联到中成药时说:“阿姨,感冒时服用点抗病毒的中药,中西结合,疗效更好!”


阿姨瞄了一眼说:“不用了,中药效果太慢,这个西药就可以了!”阿姨走去付钱了,留着西萍傻傻地站在那里。



相信我们很多药店人在推荐抗病毒类中成药时,都会有这样的经历,当然,也有很多时候是成功了,但总的来说,有一半左右是会被顾客拒绝的。


在药店经营的各个品类中,中成药具有很大潜力,但是实际销售中表现并不如想象的那么好。如果我们能提高这一类别产品的成交率,那对门店的销售也是有益的。


分析一下抗病毒类中成药在销售中顾客拒绝的原因有这样几个:



1、顾客不理解


有一些顾客还是觉得,感冒并不太要紧,过几天就好了,吃一种药就可以了,也不想增加消费负担。

 

在推荐时遇到顾客较多的回复就是,感冒过几天自然就好了,就算是不吃药也没啥,只是觉得有点难受才来买点药。

 

其实,我们很多同事自己感冒了,可能也不吃药,所以说,顾客的这种想法是很正常的,也应表示理解。



2、中成药服用及起效问题


中成药服用起来不方便,颗粒味道大多有苦味,片剂一次服用的粒数大都在两粒以上。


不少顾客都认为中成药起效不如西药快,因为西药一吃就能控制住症状,而中成药似乎起不到什么作用,其实这是误解了中成药,因为中成药并不是针对症状为核心目标进行组方的,而是以疾病根源为着力点进行药物之间的合理配方。

 

中成药中,多以金银花、蒲公英、连翘、板蓝根、黄芩、鱼腥草等为基础,我们以板蓝根为例,其作用为清热解毒,凉血利咽,并不是针对鼻塞、流涕、打喷嚏等感冒直接症状的。



3、员工不专业,推荐时机不合适


在药店工作的人员学中药的员工很少,大多数在药店工作的店员是药学或相关专业的,虽然懂药,但对中药只是略知一二。


同事们在关联时,喜欢直接从西药成交过渡到中成药上,怕没有机会,其实,没有与顾客建立较好的信任关系,推荐只是单纯的推销,没有给顾客接受你的理由。


我们在推荐中成药之前,应有一些建立顾客信任的过渡。


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我们在门店销售中,其实,感冒药销售的机会是非常多的,虽然不少人不吃感冒药也能好,但是期间的症状却会令不少人受不了,特别是同时又要上班时,所以,仍有较多人在感冒时会选择药物帮助,如果我们能恰当地说到中成药,则可以卖好这一类产品。



1、先建立信任关系


接待顾客时,可以问询一下顾客具体有哪些症状,同时应延伸到问一下顾客是受凉引起的,还是其他原因。说一声:“要注意避免着凉!天冷多备件衣服。”对顾客来说是很贴心的,然后再去拿药。

 

在介绍过程中,也不必太着急,要多给顾客一些使感冒好得快一些的方法,比如多喝些温开水,用VC泡腾片泡些水喝。

 


2、过渡技巧


顾客接受了西药后,大家都会想着赶紧再推一个中成药,其实,这个时候,我们可以从心理上与顾客拉近一些。


比如说一些同理心的话:“感冒了确实很难受的,上次我自己感冒了,上班也很不舒服!如果能休息几天就更好了。另外,要想好得快一点,建议再配一些中成药,标本兼治,效果更好!”

 

在拉家常中,把专业关联融入进去,才是悄无声息的自然过渡。



3、理解顾客


如果顾客说感冒自然会好,不用吃那么多药时,应表示理解,不过,我们也可以从“好得更快一些,对工作与生活影响小”的角度来切入,想来多花二十块钱能让自己好得快一些,也是值得的。



4、中西结合效果好


很多顾客在购买一些西药时,可以用这样的话术来引导:“西药起效快,中药治根本,中西结合,标本兼治,效果也更好!”


比如顾客拉肚子了,一般我们会推荐喹诺酮类的药物,此时加上中成药止泻颗粒或者其它的,顾客大多会接受;再比如泌尿系统感染,除了消炎药,我们用清淋颗粒或者热淋清片也会起到很好效果。


国人从小到大,都受到过中医药文化的熏陶,对中药往往很认可,所以,用这种方式进行关联销售,顾客很乐意接受,提升了客单价,也增强了疗效。



5、解释成分与作用


我们对顾客讲解产品时,应把产品放在顾客手中,同时指着成分向顾客说明、解释功能主治,产品本身的成分与功能是最好的推荐语,也有更强的说服力,这也比店员只凭感觉去说更科学。



6、中药更安全


翻开西药的说明书,都有很长的副作用说明,而中成药则较少,中药更安全这一点顾客都会认同,所以在推荐时,只要说明这一点,往往也更易被接受。



7、疗程


中药服用时一般都有疗程,按疗程服用效果好,而且也能帮助顾客自我调理,还能提升客单价,所以推荐时员工应养成提醒顾客按疗程服用的习惯,特别是说明书上注明了的产品,只要指给顾客看,很容易让顾客按疗程买。


在导购过程中,如果店员的中药知识很丰富,则说服力更强,所以,要想卖好中成药,培训与学习是必不可少的。


中成药是医药前辈们心血的结晶,有着极高的价值,只要在门店导购中合理关联,正确引导,中成药的销售还是较容易的。


从商品需求来说,抗病毒类中成药并不是刚性需求商品,所以,顾客买与不买的弹性较大,能否通过销售技巧与专业应对,拉动顾客需求是药店业绩增长点之一,值得努力挖掘!


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